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2016.7.09 メモ

強みの発見③

強みの発見の続きです。

 

先日、資本力のない中小企業が『価格』『品質』『スピード』に軸足を置く事は非常に危険だと書きました。では何が必要なのか。それはポジショニングです。言いかえると、自分の得意な基軸探し。ランチェスターで言う強みの発見です。

 

通常この基軸は2軸で探します。例えば縦軸を収益性、横軸を年齢とし、会社の人をプロットしてみて下さい。そうするとどのゾーンが稼ぎ、どのゾーンが不採算なのかが一目瞭然となります。

 

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つまり、経営者の仕事と言うのはこの2軸探しと言っても過言ではないとおもいます。

 

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ポジショニング戦略とは独自の軸を決めること
マーケティングの分野における”ポジショニング”戦略は、決して1つの軸で考えることはしません。 必ず2軸で考えることがセオリーとされています。この「2軸」というのが重要で、3軸、4軸と多くてもダメなのです。その商品・サービスの良さや優位性を伝える際に、比較軸が多すぎると結局は伝わりきらず失敗します。

 

更に、もう一つ大事なのは「ポジショニングとは軸を決めることである

もちろん、自社が競合他社よりも圧倒的に優位に見える比較軸を探していきます。

多くの人が勘違いしているのは、「ポジショニングとは既存の比較軸の中でどこに位置づけるかを決めること」だと思っていることです。

 

”ポジショニング”戦略で最も重要である軸を決めることを放棄しているわけですので、そこで導き出されたポジショニングは凡庸なものになり、競合のとの違いも明確でなく、必ず血で血を洗う抗争(競争)に発展していくことでしょう。

 

ではどうすれば良いのかというと、”ポジショニング”戦略を語るのであれば、自社が優位に立てる軸をとにかく徹底的に探さなければなりません。

 

最初は2つもそのような軸を探すのが難しければ、1つの軸は「価格」「品質」「スピード」のいずれかでもいいでしょう。しかし、もう1つの軸は自社の商品・サービスの強みを徹底的に掘り下げ、競合他社の商品・サービスをあらゆる角度から分析することで導き出してください。

 

ポジショニング戦略の成功例として、次項からはカフェ大手3社が打ち出すポジショニング戦略をあげてみましょう。

 

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次回へ続く

 

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